反響が来てから最初に連絡するまでの時間。ここを決めていない会社は、決めている会社に対して不利になりやすい領域です。
理由は単純で、同じ見込み客に複数の会社が同時に接触しているからです。
反響は「取り合い」になっている
一括査定サイトの反響は、4〜6社に同時配信されます（Facilo）。 先に接触した会社が話を進めやすくなります。
つまり、反響1件あたりの単価を下げる交渉より、初動を早くするほうが効きます。広告費は競合の入札で決まりますが、初動の速さは自社で決められます。
4〜6社1件の反響が同時配信される社数
約2割今すぐ客の割合
約8割そのうち客の割合
※ 出典: 同時配信社数は Facilo、見込み客の割合は 不動産会社のミカタ（いずれも2026年8月時点で参照）。
見込み客のうち、いますぐ動く人は約2割にとどまります（不動産会社のミカタ）。残り8割をどう扱うかが、翌年の成約数を決めます。
決めておく手順
- 反響が入ったら誰が一次対応するかを、時間帯ごとに決める
- 初回連絡のテンプレートを用意する（電話が取れなかった場合のメール文面も含む）
- 接触できなかった相手を、いつ・何回・どの手段で追うかを決める
- 「そのうち客」に回す条件と、その後に送る情報を決める
- 担当者が変わっても同じ対応になるよう、記録の残し方を揃える
手順を決めていない状態は、担当者ごとに結果が変わるということです。成果が人に紐づくと、退職とともに接点も失われます。
「速さ」だけでは足りない理由
初動を早くしても、8割の「そのうち客」は今月の成約になりません（割合の出典は前掲 不動産会社のミカタ）。ここで追うのをやめると、翌年に効く資産が積み上がりません。
| 対応 | 今すぐ客（約2割 ※出典は前掲 ミカタ） | そのうち客（約8割） |
|---|---|---|
| 初回接触 | 即日。競合より先に | 即日。ただし売り込まない |
| 次の接触 | 案件として追う | 情報提供として続ける |
| 目的 | 今期の成約 | 相談される関係をつくる |
| 記録 | 商談として管理 | 顧客基盤として蓄積 |
やってはいけないこと: 追いきれないからといって、そのうち客の連絡先を放置したまま 新しい反響を買い足すこと。追えない数を増やしても、広告費だけが積み上がります。
この記事は追客の手順に絞っています。そもそも反響を買い続ける構造から抜ける話は、 住宅着工数の減少が不動産会社の集客に与える影響 に書いています。
まとめ
- 反響は複数社に同時配信される。初動の速さは自社で決められる数少ない変数です
- 見込み客の約8割はすぐには動きません。追うのをやめると翌年の成約が減ります（※ 割合の出典は 不動産会社のミカタ）
- 手順を決めて記録を揃えると、担当者が変わっても結果が揺れにくくなります